Христо Иванчев: "Мы ищем сети на продажу в новых регионах"

06 июл 2017 15:34:24
нефтегаз
Александр Сиренко, НефтеРынок

В апреле этого года в региональной топливной компании «Параллель» сменился топ-менеджмент. Елена Хилиенко перешла в набсовет компании, а новым руководителем сети стал давно знакомый рынку Христо Иванчев, возглавлявший несколько лет розницу Shell в Украине. За время паузы в работе на украинском рынке иностранный менеджер развивал в Грузии сеть АЗС под известным американским брендом Gulf.
НефтеРынок: Христо, прежде всего интересен ваш международный опыт работы в различных сетях АЗС, в частности в Грузии — в Sun Petroleum Georgia. Что можно почерпнуть из работы в сети с американским брендом?
Христо Иванчев: Я работал в нескольких странах и знаю работу других рынков. Благодаря общению с широким кругом коллег я могу проводить параллели между рынками, которые функционируют по-разному. В рознице это касается и операционной платформы (через дилеров или напрямую), и видов топлива, и маркетинга, систем лояльности — все разное. Я работал и в Украине около пяти лет, но с тех пор многое изменилось. Причем изменилось к лучшему — отмечу, что к лучшему для клиента. Не уверен, что для собственников бизнеса это хорошо, но для клиента изменения точно позитивные.
В Грузии я работал последние три с половиной года и могу сказать, что работать там очень интересно, но считаю, что им нужно перенимать опыт даже в Украине. Рынок там отстает минимум на пять лет. Разница во всем — в сервисе, в локации станции, в формате станции, управлении, понимании желания клиентов. В Украине и во всем мире изучают желания клиентов, подстраиваются под них и выводят стратегию. А в Грузии цель — иметь дешевый актив в хорошем месте, продавать топливо и чтобы не было недостач. Даже сопутствующие товары не продаются. Хотя сейчас это меняется, АЗС строятся с магазинами, но у большинства операторов по-прежнему старый фокус розницы. Зато окупаемость инвестиций лучше, чем в Украине.
Стоит отметить, что по большому счету в Грузии нет регуляции, а это хорошо для бизнеса. Грузия очень либеральная страна. Можно быстро все построить и запустить. Нет лицензий на сигареты, алкоголь. Продаешь что хочешь.
НР: Кофе на станциях в Грузии продают?
Х. И.: Сейчас начинают. В частности, с моим приходом Sun Petroleum Georgia начала активно развивать это направление. Я понимаю, что это высокомаржинальный продукт, создающий трафик. А наши конкуренты этого не делают, поскольку у них нет магазинов. Когда я пришел в компанию, у нас было 15 магазинов, а на момент ухода мы довели общее количество до 45.
На грузинском рынке вообще мало магазинов. Наш основной конкурент, который был первым на рынке и имеет очень хорошие места и помещения под магазины, не развивает это направление. Они считают, что это не важно. Хотя это ребята очень продвинутые.
Также для меня грузинский рынок — лучший сервис для клиента. Это можно перенимать на грузинском рынке. Вы просто останавливаетесь на колонке, не выходите из машины, пистолетчик заправляет, тут же — терминал, делается расчет, и весь процесс заправки происходит быстро, максимум за минуту. Для клиента это хорошо. А в Украине и других странах мы настолько нагружаем клиента, что на заправку топливом уходит 5 минут минимум.
НР: У вас была пауза с Украиной, что изменилось?
Х. И.: Изменилось количество АЗС, сервис, обслуживание, фастфуд появился. Разнообразие фастфуда. В целом вложили много денег в розницу. Некоторые — даже слишком много денег.
НР: Как Вы считаете, почему, к примеру, Shell так сильно «похудела» за последние годы?
Х. И.: Я ушел из Shell в 2012 году и могу сказать, что кризис в топливном ретейле был не только в Украине, подобное случилось и на других рынках. Shell — это мировая компания, и она планирует свою деятельность, опираясь на другие приоритеты. В Украине они работают в СП, а это скорее исключение из правил, поэтому они делают акцент на других рынках Европы.
Вот я вижу, что в Украине красивые станции, освещенные, но непонятна эффективность этого бизнеса и, главное, долгосрочность. Международные компании считают эффективность по-другому, в категориях окупаемости и отдачи. А в Украине много рисков, поэтому иностранцы осторожны.
НР: Давайте поговорим о «Параллели». Сеть вынужденно сократила количество станций, готовы ли вы инвестировать в новые объекты и если да, то каким образом — строительство, покупка, аренда?
Х. И.: Скажу так: мы намерены развиваться активно и по-крупному. То есть мы планируем увеличивать количество своих АЗС. Первый приоритет — это капитализация компании, мы смотрим на стоимость предлагаемых активов и оцениваем эффективность вложений.
НР: Раньше станции «Параллели» были сосредоточены на востоке Украины, сейчас сместились в центр. Будете возвращаться в Харьковскую область, Полтавскую область?
Х. И.: Мы смотрим на все прагматично. Если будет хорошее экономическое обоснование и предложение, мы готовы рассматривать любой регион Украины. Для нас не принципиальна география. Если во Львовской области нам сделают интересное предложение, АЗС «Параллели» появятся в этом регионе. Но, повторю, нас не интересуют пока одиночные предложения. Интересны кусты заправок, мы ищем сети на продажу в новых регионах.
НР: Группа СКМ — лидер энергетической отрасли. Появятся ли станции в Киеве в качестве «гола престижа»?
Х. И.: Не думаю, я очень практично отношусь к инвестициям и не готов ради престижа и реноме утверждать, что мы завтра выйдем на столичный рынок.
НР: Определенный период была возможность лидировать в поставках нефтепродуктов в опте предприятиям группы СКМ. Сейчас СКМ проводит открытые тендеры на поставку, и вполне вероятно, что «Параллель» потеснят конкуренты. Как вы будете развивать оптовое направление?
Х. И.: Активы СКМ делают нормальный и логичный шаг. У них большие объемы, и они хотят получать лучшую цену. Мы будем продолжать работать со всеми активами СКМ, участвовать в тендерах, и отмечу, что многие мы выиграем. Крупный опт будем развивать и дальше, работая на рынке и с группой СКМ.
НР: Последует ли прирост на базах хранения и будете ли покупать бензовозы/газовозы?
Х. И.: Нефтебаз в Украине много, и их можно без проблем взять в аренду. Сейчас мы храним свое топливо на двух нефтебазах — в Славянске и Днепре. На данный момент нам достаточно этих двух хранилищ. Бензовозов у нас сейчас тоже достаточно, а вот два-три газовоза планируем приобрести. Пока не знаем, будут ли они новые или б/у, это станет известно через пару месяцев.
НР: Появятся ли в сети нефтепродукты украинского производства? И хочется поинтересоваться все-таки поставками с Orlen, который теряет своего покупателя в Украине из-за логистики и цены…
Х. И.: С Orlen мы работаем давно, и наше сотрудничество весьма плодотворно. Не вижу причин от них отказываться. В начале этого года мы заключили с АО «Орлен Летува» новый годовой контракт на поставки нефтепродуктов в 2017 году. По поводу Кременчуга и Шебелинки я не исключаю поставки. Но пока говорить рано.
НР: А как обстоят дела с ретейлом LPG? В частности, с покрытием АЗС газовыми модулями?
Х. И.: «Параллель» отлично чувствует тренд топливного рынка и делает все для увеличения реализации газа. Конечно, покрытие важно, и мы ставим модули там, где это возможно и будет удобно функционально. На данный момент у «Параллели» в работе 31 газовый модуль. До конца 2017 года в планах поставить еще 10 модулей. Также будем продумывать работу в газовом опте.
НР: К анализу работы компаний до войны и сегодня. Раньше «Параллель» славилась своим активным диалогом с клиентами и программами лояльности. Сейчас вы работаете в сложном регионе — Запорожье, где постоянные проблемы с качеством топлива. Как там себя чувствует «Параллель»?
Х. И.: Не скрою, сложности есть. Например, сложно продавать качественный литовский бензин в городе, где десятилетиями производили «запорожцы» и «ланосы». Тренироваться в маркетинге там, где годами лили фальсификат на АЗС, довольно трудное занятие. Пока мы не рассматриваем и не изучаем возможности инвестирования в Запорожье. Нам достаточно семи АЗС в городе, на которых мы реализуем свое топливо.
НР: Раньше в «Параллели» дарили и автомобили, и скутеры — дорогие призы. Готова ли сейчас компания вернуться к таким масштабным акциям?
Х. И.: Готова, но уже, скорее всего, со следующего года. Когда я работал в Грузии, там разыгрывали три автомобиля Range Rover, также до моего прихода в компании разыгрывали Aston Martin. Но затем мы взяли другую модель. Разыгрывали призы подешевле, но для большего количества людей. Если в акции шанс выиграть равен шансу победы в лотерее, тогда это может даже понизить репутацию компании. Скажем, человек пришел, проиграл, загрустил — больше он не придет. Мы в маркетинге довольно активно работаем, но, так как регион очень маленький, вариант с менее ценными призами сейчас оптимален. 
НР: Учитывая ваш международный опыт и знание европейских трендов в ретейле — вы не хотели бы соединить «Брусничку» и «Параллель», скажем, стартовать с программ лояльности?
Х. И.: Да, хотим и продумываем эту модель. Начнем с закупки товаров для наших магазинов и разработки программы лояльности с этой сетью.
НР: Не можем обойти вопрос о кадровых ротациях. Сейчас в компании за короткий период произошла смена менеджеров, с чем это связано?
Х. И.: Да, произошло существенное обновление. Но эти изменения были до меня. Сейчас я могу сказать, что люди, которые работают в компании, имеют значительный потенциал. Они понимают, что нужно делать для развития этой компании. Уверен, что мы не будем привлекать иностранных специалистов, как это делают другие. Если сравнивать уровень бизнесов в Украине с Европой, Украина в плане маркетинга, предложения клиенту выглядит лучше. Я даже сказал бы, что страна не может себе позволить такой высокий уровень общения с клиентом.

Читайте также

Возобновляемая энергетика Украины так или иначе, но будет развиваться (мнение)

Владелец EDS-Engineering Александр Запышный в колонке для Энергореформы поделился своим мнением о том, что будет с украинской отраслью ВИЭ после принятия законопроекта №3658.

Главное в энергетике за 6 – 10 июля 2020 – обзор Энергореформы

Минэнерго избрало поставщика последней надежды на рынке газа для населения. "Донбассэнерго" перешло на сжигание импортного антрацита из-за приостановки газоснабжения. Обьявлен конкурс по отбору членов НКРЭКУ. Приоритет по закупке угля "Центрэнерго" должно отдавать госшахтам – Минэнерго, подробнее о главных новостях энергетики читайте в обзоре Энергореформы.

Как Украина может использовать опыт Германии в стимулировании развития ВИЭ? (мнение)

Ассоциация солнечной энергетики Украины исследовала, каким образом Германии удалось прийти к 49 ГВт построенных солнечных станций (по состоянию на 1.01.2020 года), а также проанализировала результаты применения "зеленого" тарифа в Германии и сравнила его с тарифом для СЭС в Украине (укр.).

Авторизация



Создать аккаунт


Авторизация

Возникла ошибка авторизации!
Извините, возникла ошибка авторизации. Пожалуйста, попробуйте еще раз (в окне социальной сети вам необходимо подтвердить авторизацию), или попробуйте авторизоваться через другую социальную сеть.

Пожалуйста проверьте свою почту
и перейдите по ссылке,
чтобы завершить свою регистрацию
на сайте.

Комментарий отправлен на модерацию